「売りたい」を諦めて、目の前のクライアントを想って、ただコーチングをする

稼ぐためのスキルとして「コーチング」と出会う

「コーチング」との出会い、コーチングをやろうと決めたいきさつを教えてください。

もともと企業内診断士として金融機関に勤務していたのですが、独立したいと思うようになっていました。そこで何か稼ぐ術がいるということで、コーチングを始めることにしました。

その時は「コーチングがやりたい」というよりも、中小企業診断士の先輩が「このスクールに行けば営業スキルが身につく」と言っていたのと、そのコーチングのスクールが「1,000万円稼ぐ」という文言を謳っていたから選びました。

「コーチング」は聞いたことはありましたが、「コーチングというコミュニケーションスキルがある」程度の認識でした。私の場合は、稼げるのであればコーチングでもいいし、カウンセリングでもいいし、みたいなところはありました。

有償クライアントを獲得しようと思った…、つまり「プロ」になろうと思ったきっかけは何だったのでしょうか。

きっかけ自体は「稼げる」というところだったんですけど、実際に「コーチング」を見たときに、泣く人がいたり、自分も受けてみてすごくスッキリする体験もして。終わった時に、30分、60分前にまったくなかった考えが湧いているというのは「なんかこれスゴイな」というのはありました。

「コーチング」を学んでいなければ、コンサルティングのクライアントも取れなかったというご認識なのでしょうか。

そうだと思います。

やっぱりコンサルタントって“教える”仕事なので、クライアントの話を聞かずに一方的に「こうやったらいいですよ、ああやったらいいですよ。」と言われる方が多いんです。そんな中「こんなに聴いてくれるコンサルタントの方は今までいなかった。」という言葉をいただいたり。そういう意味で、効果はすごくあったなと思いますね。

「コーチングは苦手」からの脱却は「諦め」と「覚悟」

コンサルタント・中小企業診断士としてコーチングスキルをうまく取り入れていたわけですね。では「コーチング」での有償クライアントは、どのような形で獲得されたのでしょうか。

最初のクライアントさんは、奥さんの友人でした。その方が悩んでいるときに、奥さんがコーチングを勧めると、その方も「やりたい」となって。最初聞いたときは「え～っ！？できるかなぁ～」って思いました（笑）。

「コーチング」に自信がなかったということでしょうか。

そうですね。「コーチング」だけでお金をもらうということはやったことがなかったので。

いざコーチング一本ってなると、コンサルタントとは違い、こちらはアドバイスをしませんよね。そうすると、知識提供無しでお金をいただくということになります。

また、ビジネステーマであれば、コーチングとして適切か適切でないかは別として、アドバイスなんかでごまかせるのですが、パーソナルなテーマだとクライアントさんの人生を扱うので、答えはない。「儲かったからいいですよね～」とか「従業員さんが育ってくれましたね」とかではなくて、その人の人生が良くならないといけないってなった時に…。コーチの先輩に「パーソナルコーチングって何したらいいんですか？」って聞いたこともあります（笑）。

具体的にはどんなところを、苦手と感じていたのでしょうか。

具体的には自分の「感情表現」といいますか、相手の方に「すごい嬉しかったんです！」って言われても、「はぁ」っていう感じになってしまって、一緒に喜べない自分がいました。「私って冷たいんかなぁ…」と思っていました。

特に仲間と比べると明らかでしたし、スクール仲間やコーチ仲間から「もっとそこ喜んだほうがいいよ」みたいなことも言われて。「わかってますけど…。」みたいな（笑）。でも実際なんで喜べないのか、結局答えはわかりませんでした。

その苦手な部分はどのように乗り越えられたのですか？

それを気にしなくなって、というか「諦めて」から言われる事がなくなりました。具体的には「もう下手でもいいから、誰よりも全力でやる！」って決めたときからです。

私はずっと「自分はコーチングが下手だ、下手だ」と思い込んでいました。当時けんさんは「そんなことない」ってずっと言ってくれていたんですが、「あ～、定番のお世辞だなぁ」「どう考えても下手だろ…」と（笑）。

確かにずっとそう思っていたんですけど、でも「クライアントさんの想いに応えたい」ってのは常にあって、そこに「私が上手か下手か」というのはあまり重要じゃない。そういうことに迷ってること自体が「すごい無意味だなぁ」と、ある時思いました。

なので、このコーチがたくさんいる中で「誰よりも一生懸命やってるのはきっと私だ」という風に考えるようにしました。そうなると「目の前のクライアントさんに対して、自分がどれだけ集中しているか」だけに変わりました。そこから、上手か下手かとか、まったく考えなくなりました。

あとは、「誰に何を言われても、コーチングをやる！」っていう覚悟を決めた時から、すごく変わりました。

実は、それまで私は「コーチじゃない」とか「私はコンサルタントなんで、コーチングは下手でもいいんです」などと言って、逃げ道をつくって逃げてきました。逃げ道をつくってる方が楽なんでね。

「いやいや、私コンサルタントなんで。」と言って逃げてきたところを、「私はコンサルタントであり、コーチである。」と言うようになってからは、『クライアントさんとのより良いコミュニケーションをとること』に集中していった感じです。

有償クライアントの獲得は「売ることを諦めてコーチングをすること」

コンサルタントとしてのクライアント獲得は上手くいかれていたようですが、「コーチング」での有償クライアントの獲得はどうだったのでしょうか。

コーチングスクールで学びだした頃から、「営業活動」をしなければと思っていたのですが、半年間以上全然できませんでした。「動けなかった」というのが正しいです。

今まで営業というものをしたこともなかったし。やっぱり、否定されるのがすごく怖かったです。提案して断られると、自分が否定された気になるし。特に最初の頃は、知ってる方にアポをとるので、これで友人関係が壊れるんじゃないか、とか考えていました。

知人・友人に対して「5千円ください」「1万円ください」というのにすごく抵抗があって、「今回は営業活動だ！」と思っていても、セッションが終わったら「ありがとう。スッキリしたからご飯代払っておくわ」とか言われて「あ～、ごめん、ありがとう…」みたいな（笑）。いや、ごめんありがとうじゃなくて、本当はコーチング取らなきゃいけないのに、全然言えないみたいな。

断られたり関係が崩れることを考えてしまって、「有償での契約」について伝えることができなかったわけですね。そこはどう乗り越えられたのでしょうか。

「売りたい！」って気持ちを100回もってやっても売れないものが、200回やっても売れるわけがない。であれば、それはもう一旦置いておいて、けんさんがよく言う「営業せずにコーチングだけすればいい」というのを思い出して、それをやってみました。そうすると反応がビックリするくらい変わってきました。

どのような感じに変わったのですか。

クライアントさんの方から「頼もうと思ったらどうしたらいいんですか？」と聞かれたりするようになりました。

一度、ある社長さんとセッションをさせていただいていて、その時は非常に業績も芳しくなくて、悩まれていて。終わった後コーヒーを飲んでる時間に、「社長、またすごい儲かった時には頼んでくださいね。」って笑いながら言ったら、社長がすごいモジモジされていて「いや、儲かったらというか、是非いまお願いしたいと思うんですけど無理ですかね？」って聞かれて、「へぇ～！？まったく気づかんかった！」（笑）みたいな。

結局売ろうと思ったら全然ダメ。ちょっとでもスケベ心があると、売れない。クライアントさんはやっぱり賢いので、そういうよこしまな気持ちがあると、それは感じ取られます。

相手のためにという気持ちで常にやる。「売れる・売れない」は本当にどうでもいいと、目の前のクライアントを想って、ただコーチングをすればいいんだと、今でも本当にそう思っています。

今だからわかるんですが、コンサルタントもコーチングも同じものなんですよ、多分。とすると、コンサルタントのクライアントがなぜ取れていたかと考えると、クライアントの想いをちゃんと聴いて、それに対して提案をしてたんですね。なので、コーチングをずっと寝かしてたというよりは、コーチングっていう名目でとってなかったという感じでした。今思うとですが。

コーチングの単価設定についてはどのようにされていたのでしょうか。

私の場合は、コーチングの単価とか、コンサルティングの単価とか分けてなくて、「私が関わるからいくら」というお話をしています。私が持っているものはクライアントさんのために全部使うので。

意識しているのは、クライアントさんのテーマ、夢がそれに値するかどうか。クライアントさんが今より1,000万円儲けたいと言った時に、本当に儲ける気持ちがあって、そのパートナーとして選んでいただいたのであれば、結果を出せば1,000万円以下であれば高くはないと考えています。クライアントさんが持っているテーマ、夢に価値があるから、私の価格っていうのはそんなに問題ではない。

「この人のためにやり切る」覚悟のための「クライアントを信じる」

有償クライアントを獲得するに至るために、必要だったものを3つ挙げるとすれば何でしょうか？

• クライアントさんのことを信じること
• クライアントさんのことを最優先に考えること
• 自分に対する覚悟

信じているから、クライアントのことを優先することができるし、自分の覚悟も決められる。言い換えれば、クライアントさんは絶対できると信じて、クライアントさんのことを最優先に考える時間をもって、かつ、このクライアントさんと契約した期間『自分は絶対できる』って自分のことを信じるし、覚悟する。絶対やり切るって覚悟すること。この3つが大事。

「覚悟」と言われましたが、「覚悟」するためにはどんなことをされるのですか？

もうその時点で退路を断つイメージです。

「やったことないからわからない」とか、「え～、そんな大変なこと言われても」とか「え～、そんな悩みは…」などは一切なくして、ちょっと表現変ですけど、家族と同じぐらい大事に扱う。自分の家族だったら逃げないことを、その仕事だったら逃げるっていうのは、クライアントさんのことを大事に思ってないってことなんだと思っています。

なので、クライアントさんの悩みっていうのは私にとってはもう、家族の悩みと一緒なので、そういった意味では“できる・できない”じゃないんです。「うわー、そんな大変なこと僕できません」って家族だったら言わないのと一緒で、クライアントさんに対してもそれとまったく同じ覚悟で関わる。

「3つが揃わないと」と言われましたが、その3つの中で一番大事だと思われるものはどれでしょうか？

う～ん、どうでしょうね…。
でもやっぱり、「クライアントさんのことを信じること」だと思います、私は。信じていないと、私自身が揺らぐという経験を何度もしているので。

信じてあげられないクライアントさんのために優先してあげられないし、また裏切るかもなぁと思ったらそうなるし、尊敬できなかったり信用できない人のために自分が覚悟を決めて「絶対この人のためにやり切る」という覚悟も固まりません。

「クライアントさんのことを信じる」というのはどういった言動に現れるのでしょうか。

言動というより、私は「想い」だと思ってるんです。

例えば、クライアントが本当に辛い時、その状況を知った時に自分の中からすごい自然発生的に「行きたい！」って思うんですよ。家族と一緒なので行きたい。これはプロとしては良くないことだと思うんですが。

もしくは、電話一本でその人が楽になるのであればしてあげたいし、LINEのひとつ、メールのひとつでもしてあげたら心和らぐんであればしてあげたい。何か「こうしてあげよう」と思ってしてあげるんではなくて、自然発生的に、「この人これしてあげれば喜ぶんじゃないかなぁ」みたいな、そういう状態。

変な表現になりますけど、こっちはクライアントさんのことを愛するわけですよね。そうすると、向こうが愛してくれるんですよ。そうすると、こっちが十二分に愛情を注いだ分だけ、返してくれるんですね、クライアントさんは。そうすると、こっちは嬉しいから、もっと注ぎたいって気持ちになる。そして、もっと注いだらクライアントさんはもっと返してくれる。

そうすると、私は決して安いフィーではないはずなんですけど、「本当はもっと払いたい」って言ってくださったり、夢を語ってくださったりとか。「窪田さんがいたから、あの時乗り越えられたよね」といった過分な言葉をいただいたりだとか。何もしてないですからね。コーチングしただけで、営業もしてなければ、製造もしてない。でも、「窪田さんのおかげで夢が見つかった」とか「ずっと悩んできたけど、やっとこれで向かって走れる」とかいう言葉をもらうと、すごく嬉しくなるわけですよ。

そこって「何かをした」からというよりも、自分が見返りを求めずに注いだ愛情に対して、クライアントさんが自然に返してくれている。そういう状態です。

「クライアントさんのことを信じられなくなる」ことはあったのでしょうか。

恥ずかしいですけどありましたね。

それまで心のどこかに、結果さえ出せばいいって思ってましたから。でも結果が出ても、終わることがあるんだって。すごく反省する出来事でしたね。

今だったらまったく違った結果になったと思います。もしかしたら、契約自体を受けないのかもしれません。

有償契約を継続していく中で、さまざまな理由で気持ちがブレることもあるのではと思うのですが、その時はどうされているのでしょうか。

コーチの赤本の中に、『契約した以上は、そこに対する不平不満を持つな』という旨の項目があるんですね。金額の多寡であるとか、条件とかに文句を言うなと。

プロとして受けることを決めた以上、そのあとのことは一切言うなと。不平不満があるなら「契約するな」と。契約した以上はプロとして全力を尽くせ、という風に理解していて。すごく肚落ちしました。それを読んでからそういう不平不満は一気に減りました。

あとはセルフコーチング、これもすごく良かったと思います。やっぱり、理解できないことが起こったら、なぜなんだって自分に対してコーチングすると、クライアントさんの気持ちになるわけです。あ～社長は社長で苦しい想いがあったのに、私がちゃんと聴いてあげられていないから、それで従業員がはけ口になったりしたのかな。安心して開示できる環境を私が提供してあげられていなかったんだな、といった反省が出てきました。

「継続するために」工夫されていること、大事だなと思われることなどをお聴かせください。

継続するかどうかは、クライアントさんの夢とか目標次第だと思っています。クライアントさんが何か望む限り、それに向かって昇っていく限りはずっとお手伝いできることがあると思っています。だから常に夢を共有していく。で、苦しみも共有していく。そういう関係があると、やっぱり続くのかな、と思っています。

テクニックというよりは、そういう風に一番苦しい時にいてくれるという安心感であったりとか、誰にも相談できずに、ストレスで破裂しそうな時に電話が一本かけられる、何か打ち明けられるって関係、これが「継続」には一番大事だと思います。

自分の覚悟のために「正しいマインド」を持つこと

有償クライアントの獲得に悩んでいる方、プロコーチを目指している方に向けて、アドバイスなどがあればお聴かせください。

私はビジネスシーンでのコーチングが多いので、言うとしたら、やっぱり多くの経営者の方っていうのは人生を賭けているので、テクニックで騙せるほど甘くはないんですよね。

社長さんて、家族と同等に会社のことを愛しているし、もしくは家族を一部犠牲にしながらでも社員を守ろうと思ってる社長さんが多いので、その人たちにいくらテクニックを積んでも、そんなことで騙せるようなその人たちじゃないなぁって思っています。なので、その人たちを支援するっていう「強い覚悟」を持つこと、そのための「正しいマインド」を持って努力し続けること。そういうコーチが増えればいいなって思います。

「強い覚悟」「正しいマインド」はどこに行けば学べるんでしょうか。コーチングスクールで学べるものですか？

実践コーチング塾に来てください！（笑）

スクールで学ぶというよりはきっと、同じような志、マインドを持った仲間との切磋琢磨で磨かれると思います。教わるというよりも、自分の心構えをちゃんと指摘してもらう。同じような志を持つコーチだからこそ、できることだと思いますね。

では最後に、今後どんなプロコーチになっていきたいと考えていますか？

お時間をいただきありがとうございました。